4

Cumparatorul impulsiv

I se poate intampla oricui: mergi la supermarket sa-ti faci cumparaturile de sfarsit de saptamana. Ai o idee despre ce ai nevoie dar nu ti-ai facut o lista. Te apuci si umpli cosul, de aici, de acolo, vezi ca mai ai nevoie si de asta, si de aia, cealalta trebuie s-o iei pentru ca e la reduceri.

Ai terminat. Ajungi la casa si incepi sa descarci “bagajul”. Curand iti dai seama ca scoti tot mai multe lucruri, mult mai multe decat ti-ai planificat. Iti ajung banii? Nu! Casiera se uita intrebatoare la tine, te decizi cu greu la ce sa renunti. Clientii din spatele tau, care asteapta la rand la casa, privesc tot mai nervosi spre tine, iar asta mareste tensiunea alegerii. Pui mana nervos pe ceva, la intamplare. Casiera face totalul: ai suficienti bani. Umpli cosul si pleci mai departe.

Acasa faci evaluarea, dupa ce ai gasit o lista de cumparaturi, facuta cu o zi inainte, de care ai uitat. Un sfert din lucrurile pe care le-ai cumparat nu sunt pe lista. Ai o usoara senzatie de vina pe care ti-o alungi cu un gest rapid din mana. Asta e!

Acest scenariu exemplifica o “forma usoara” a sindromului cumparatorui impulsiv. Ea este determinata de conjunctia a doi factori:

  • ai plecat la cumparaturi fara lista;
  • supermarketurile si producatorii utilizeaza tehnici foarte eficiente de a “scoate la lumina” cumparatorul impulsiv care zace in fiecare dintre noi.

Ce este un comparator impulsiv?

Acea persoana care are tendinta de a cumpara lucruri pe care nu a planificat sa le achizitioneze, tendinta ce apare pe moment, dintr-o senzatie puternica, ce are baze emotionale. Cumparatorul nu se poate abtine impulsului de moment. De cele mai multe ori produsul in sine nu are o necesitate imediata.

Dupa cum spuneam mai inainte, exista forme variate de exprimare a acestui “sindrom”, de la cele banale (vezi exemplul de mai sus) la cele acute, vecine cu disfunctia psihologica. Sunt persoane care de fiecare data cand pleaca in oras TREBUIE sa vina acasa cu ceva, indiferent daca au nevoie sau nu de acel produs. Desigur, exista preferinte, dar in general cumparatorul impulsiv actioneaza pur si simplu, fie asupra genului de produse care il tenteaza, fie asupra altui obiect fata de care simte o nevoie extrema de a-l poseda.

Exista cativa factori care actioneaza asupra fiecaruia dintre noi si care ne pot transforma in cumparatori impulsivi. Iata unii dintre ei:

  • lipsa unei liste in momentul in care plecam la cumparaturi;
  • lipsa unei atitudini de autocontrol (disciplina autoimpusa) fata de actul de cumparare;
  • lipsa unei persoane din familie sau din anturaj care sa ne opreasca in momentul in care avem impulsul de a cumpara;
  • o stare de frustrare (indiferent de cauza);
  • o stare de nervozitate, stres sau neliniste;
  • tehnicile de persuasiune din partea magazinelor;
  • tehnicile de persuasiune din partea producatorilor.

Ultimele doua sunt foarte interesante. De exemplu, un supermarket utilizeaza urmatoarele tehnici:

Prezentare care sa vanda

Descarca Ebook-ul Gratuit

"10 strategii simple pentru o prezentare care sa vanda" - aceste strategii iti pot salva zeci de ore de cercetare si incercare pentru a vedea ce functioneaza intr-o prezentare

  • pune langa casa standuri cu produse de uz curent, avand preturi mici spre medii, pentru a tenta cumparatorul impulsiv (reviste, tigari, dulciuri, guma de mestecat, prezervative…);
  • semne distinctive, in culori tipatoare, pentru produsele la reducere, expuse alaturi de produse similare cu pret ridicat;
  • produse cu pret ridicat alaturi de produse cu pret scazut, in zone de expunere vecine;
  • oferirea de produse “de testare”.

Producatorii se folosesc creativ de ambalaj pentru a determina impulsul de cumparare:

  • folosirea de culori vii, atragatoare;
  • prezenta de femei apetisante pe produsele destinate atat barbatilor cat si femeilor (mecanismul de actiune este diferit, in functie de sexul cumparatorului si tipul produsului);
  • folosirea de simboluri nationale (steaguri, lozinci) care apeleaza la sentimentul patriotic.

Cumparatorul impulsiv se bazeaza exclusiv pe emotii in momentul deciziei de cumparare. Ca atare, orice procedeu care produce o emotie puternica poate ajuta la procesul ce cumparare. Desigur, fiecare dintre noi va experimenta aceste emotii, dar nu toti vom cumpara produsul. De ce?

Pentru ca avem un grad diferit de autocontrol si autodisciplina.

Cum putem sa scapam de tendintele de cumparare impulsive?

In primul rand trebuie sa vrem! Actul in sine produce o gratificatie imediata, o senzatie de bine, care ne elibereaza tensiunile (in cazul in care le avem) si ne produce o senzatie de putere personala, de control. Toate acestea sunt de scurta durata, tocmai de aceea vrem sa le repetam.

De aceea nu este neobisnuit ca la persoanele care au o istorie indelungata in acest “domeniu” sa apara dorinta de a repeta experienta imediat dupa ce au lucrul dorit in plasa. Necesitatea este atat de puternica incat se vor indrepta spre alt magazin pentru a-si satisface nevoia psihologica de a cumpara.

E vorba de un reflex. Cu cat acest reflex este mai des repetat, cu atat e mai greu de “vindecat”. Si ca orice lucru care produce placere, cumparatul sub impulsul de moment este dificil de controlat sau indepartat din lista comportamentelor indezirabile.

Iata cateva modalitati de a tine sub control aceasta tendinta:

  • pleaca la cumparaturi numai dupa ce ai facut o lista;
  • utilizeaza lista si nu cumpara decat ce este in ea, indiferent de reduceri, ocazii, promotii etc;
  • ia cu tine o persoana apropiata care sa te opreasca in momentul in care ai tendinta sa cumperi ceva care nu se gaseste pe lista;
  • dupa ce ai terminat cumparaturile si ai ajuns acasa, recompenseaza-te pentru faptul ca ai reusit sa nu cumperi impulsiv (mananca o prajitura, vizioneaza un film si constientizeaza ca acest lucru este un premiu “de buna purtare”).

De cele mai multe ori impulsul de a cumpara apare chiar daca nu pleci in oras pentru a face cumparaturi. Mergi pe strada, treci pe langa o vitrina si vezi o pereche de pantofi de seara colosali (femeile stiu despre ce vorbesc). Exista o tehnica simpla de a face fata la acest impuls:

  • in primul rand nu trebuie sa intri in magazin, sub nicio forma – in momentul in care esti acolo, nu vei rezista tentatiei sa probezi si sa cumperi perechea de pantofi;
  • multumeste-te sa privesti in vitrina, fa-ti planuri legate de pantofi, doar atat;
  • iti vei spune: “voi cumpara aceasta pereche de pantofi peste o saptamana”;
  • in acel moment trebuie sa pleci din fata magazinului, gandindu-te intens la momentul in care, peste sapte zile, te vei intoarce sa cumperi pantofii;
  • fii puternica si rezista o saptamana fara sa te intorci la magazinul cu pricina;
  • daca peste sapte zile iti doresti in continuare sa cumperi acea pereche de pantofi, inseamna ca probabil ai nevoie de ei.

Aceasta metoda se poate folosi pentru orice produs de o valoare medie si mare. Tehnica merita efortul de a fi implementata pentru ca te va proteja de a face cumparaturi scumpe determinate de impulsuri de moment.

Dupa ce vei reusi sa o folosesti cu succes in mod repetat, e cazul sa treci la controlul impulsului de moment pe care il simti cand cumperi lucruri ieftine. Curand vei vedea ca puterea de autocontrol este tot mai mare, pana in momentul in care nu vei mai avea aceasta problema. Se poate, totul e sa vrei suficient de tare. :)

Comments are closed